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B2B Marketing Forum, quale evoluzione per il marketing b2b?

Scritto il: 07/05/2014 Scritto da: Paola Frateschi

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Marketing-b2b

Marketing B2B In Italia

Partiamo da una premessa, per cambiare è necessario avere una visione, delle idee, che vanno incanalate in qualcosa di concreto e questo spesso è prerogativa dei manager, perché dovrebbero possedere le competenze per farlo. A patto però che non siano condizionati dai cosiddetti “tunnel della mente” dei veri e propri ostacoli per creatività, innovazione e cambiamento…

Da questa premessa, personalmente molto apprezzata, passerei ai dati emersi durante il B2B marketing Forum sul b2b in Italia e la sua evoluzione.

Il tema di questo importante forum sul marketing B2B è stato “Lead to Results” ed ha sottolineato ancora una volta l’importanza, data da questo settore, al processo di acquisizione clienti. E’ emerso infatti che la sfida principale per i marketer b2b è migliorare questo processo, in testa con il 48%. In azienda si viene valutati sempre su risultati, fatturato, roi e fidelizzazione. Segue a ruota crescita e maggiore penetrazione del mercato 37%; il marketing continua ad essere percepito dunque come generatore di leads.
Ma la cosa sicuramente più interessante è che su una lista molto lunga di sfide, emerga anche quella relativa alla necessità di sviluppare nuovi canali di comunicazione, con un interessante 34%.

Si fanno sempre più strada termini come brand awareness e customer experience, un segnale che l’attenzione si sta spostando dalla vendita alla relazione. E infatti ai manager vengono richieste skill sempre più rivolte al web, anche se gli staff dedicati al marketing nelle aziende b2b continuano ad essere contenuti (in quelle più grandi massimo cinque addetti). Le competenze più richieste: CRM e Customer Analytics 38%, Reputation Management 29%, Customer Experience 25%, Content Marketing 24%…Tema emergente anche i Big Data che però vengono ritenuti ancora un po’ troppo tecnici.

Per la prima volta, dopo un certo periodo di tempo, si respira finalmente un maggiore ottimismo e si stima che nei prossimi due tre anni i budget di marketing aumenteranno. Una parte consistente sarà ancora destinata alle fiere 44% (l’engagement fisico è ritenuto un fattore fondamentale), all’email marketing 41% ed a convegni e workshop 35%, ma anche alla pubblicità offline che riuscirà a portare a casa il 29% del budget dei prossimi anni. Ma l’attenzione si sta spostando anche sui social media, mobile marketing, e-commerce e online video, e anche se i budget qui sono meno corposi, indicano comunque una tendenza nel valutare le opportunità del social media marketing o marketing 2.0.  Segno evidente che le aziende b2b sono sempre più interessate ad una comunicazione di tipo integrato.

 

B2B Marketing Forum - Marketing trends

 

Per il prossimo futuro si stima che molte risorse convergeranno sull’online, il budget sui Social Media raggiungerà il 57%, come aumenterà anche quello sulla pubblicità online 47%, e sul Search Engine Marketing 39%…in una prospettiva di disintermediazione tra acquirenti e venditori grazie al web. Gli utenti-clienti si faranno sempre più un’opinione tramite il sito, i forum e i social media anche se la referenza continuerà a mantenere la sua importanza. Maggiori risorse saranno destinate anche al presidio del processo, in relazione al fatto che nel b2b si lavora più che altro su nicchie di mercato.

Non più solo marketing per il settore vendite, ma comunicazione dedicata a rafforzare engagement e relazioni. La classica metafora dell’imbuto della vendita viene così sostituita dalla scala mobile, che meglio rappresenta lo sforzo necessario a portare il cliente dalla consapevolezza all’acquisto. Nel Business to Business solo una piccola parte degli acquisti avviene per impulso e nasce l’esigenza sempre più forte di informare, argomentare e convincere con valide motivazioni i clienti acquisiti e potenziali.

Confermiamo quindi che le parole chiavi per il marketing 2014 saranno: lead, engagement e relazione. La novità è che le aziende b2b sono più consapevoli di questa evoluzione e cominciano a muoversi in questo senso...